Cómo prospectar clientes en la industria de seguros
5 Claves que no puede faltar en tu SCRIPT de ventas si no quieres perder tiempo con prospectos que cancelan la cita a última hora, o no califican como clientes.
Seamos sinceros, agendar una cita con un nuevo prospecto puede ser muy estresante cuando no tenemos idea si se tratará de un cliente potencial, o si después de presentar nuestro plan, recibiremos un "Gracias, yo le aviso cuando decida".
Desde las cancelaciones para luego no volver a responder nuestras llamadas hasta pasar semanas en seguimientos que no llegan a ningún lado, la prospección puede convertirse en nuestra peor pesadilla.
Pero imagina agendar citas solo con clientes realmente comprometidos e interesados por escucharte a ti, y lo mejor, tengas la certeza de que tiene los recursos para contratar tu seguro o póliza.
A Continuación te compartiré Las 5 Claves de la Prospección de Seguros para identificar si tu prospecto se va a convertir en cliente, o si se trata de una persona que por algún motivo no va a contratar tu seguro.
1. Tu prospecto tiene (o tendrá) un problema que solucionar.
Imagina que te encuentras en una situación en la que intuyes que se van a presentar algún tipo de problema y las consecuencias de no hacer nada. Si te encuentras con un servicio o producto que te ayude a prevenir el problema o lo solucione, vas a tener mucho interés por saber como funciona, costos, condiciones, etc.
Si tu prospecto en este momento tiene un trabajo de alto riesgo de accidentes, tiene más posibilidades de que quiera escuchar sobre un seguro de vida.
Si es una mujer que acaba de casarse, es más probable que piense en tener un bebé en los próximos meses y le interese ahorrar en la gestación y el parto.
Identifica cuál es el problema y podrás ganar su atención con tus soluciones.
2. Generar Empatía desde el primer contacto
Uno de los errores más comunes en una llamada de prospección se da cuando el agente asume que si el prospecto tiene cierto interés por su plan de seguro, tiene que presentar su plan en ese preciso momento y debe ser escuchado.
Recuerda que tu prospecto, está en el medio de alguna actividad, ya sea profesional o personal. Lo mejor que puedes hacer en ese momento es reconocer esto y solicitar permiso para continuar la llamada o reprogramarla.
Tu prospecto sentirá el respeto que tienes por su tiempo y habrás ganado puntos de confianza con un gesto tan simple como este.
La Empatía en la prospección, es la capacidad de entender a la persona que tenemos al otro lado de la línea, para no llegar a incomodarla con nuestra gestión de venta.
3. Ofrecer lo estrictamente necesario
Te ha pasado que explicas tu plan y después de ofrecer todos los beneficios y coberturas, el prospecto te dice: "Me gusta, ¿pero puedo contratarlo sin la cobertura XYZ?"
Me sucedía mucho en mis primeros meses como agente de seguros médicos. Tenía la mala costumbre de ofrecer cobertura de maternidad a cualquier mujer casada que tenía en frente. Si bien había chicas que les interesaba, la mayoría no necesitaban esa cobertura y casi siempre perdían el interés completamente.
Tener claro los casos específicos por las que tu prospecto contrataría un seguro, te ayudará a poder ofrecer exactamente lo que necesitan. Aunque tu producto tiene 10 beneficios increíbles adicionales, es muy posible que sea totalmente irrelevante para muchas personas.
4. Utilizar un lenguaje sencillo
"Deducible", "Copago", "Máximo de Bolsillo"... pueden ser palabras y términos que tú dominas, pero recuerdas aquellos tiempos que no sabías que era y como podría afectar tu contrato?
La mayoría de tus clientes no están familiarizados con términos relacionados con tu seguro o póliza, y es totalmente entendible.
Cada condición del contrato, tiene un resultado que el cliente lo va a experimentar, por ejemplo, la experiencia de un cliente con un seguro médico con el copago es:
Llegar a una farmacia para comprar los medicamentos recetados, y pagar un porcentaje del valor total; es decir, no va a pagar $100, sino que pagará $10.
Lo que realmente le importa a tu prospecto es lo que va a experimentar con esta condición del contrato.
Si explicas la experiencia de una cobertura., beneficio o una condición del contrato, tu prospecto podrá visualizarlo, y será más fácil de entenderlo.
5. Nunca dejes que tu prospecto maneje tu tiempo
"¿En qué momento lo puedo visitar?".
Esta es una de las peores preguntas que puedes hacer a tu prospecto, porque le estás comunicando dos cosas:
Primero que tienes todo el tiempo a disposición, es decir, no tienes clientes, y segundo, tu tiempo tiene menor valor al de tu prospecto.
Tu tiempo es tan valioso como el de tu prospecto, por esta razón, la cita para explicar como vas a solucionar o prevenir un problema, se agendará con tu horario, dando las opciones A-B que ya conoces, pero poniendo en claro que tienes un horario que lo respetas.
Descarga el Script que me ayudó a agendar citas efectivas
Si actualmente tienes problemas para que tus prospectos se conecten a las citas, se terminan con un "Tengo que hablarlo con mi pareja" o simplemente no contrató la póliza, aunque aparecía tener mucho interés en hacerlo, estoy aquí para ayudarte.
Mi nombre es Carlos y sé lo que significa tener muchas citas, pero cerrar pocas ventas.
Por eso desarrollé "El Sistema Vende Más Seguros" para que Agentes como tú, puedan aprender técnicas y estrategias de ventas aplicadas en el mundo de los seguros.
El objetivo principal de este programa es que cada agente tenga la capacidad de cerrar más ventas sin tener que multiplicar sus esfuerzos.
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